O Contexto nas Negociações

07 jan 2016

Contexto nas negociações

Abrir a cabeça e elevar o pensamento na fronteira mais distante possível, tentando entender o todo não é fácil. Sempre ouvimos sobre a importância de se manter o foco, mas, antes, é preciso entender o contexto mais macro de uma negociação, para então definir metas e buscar resultados. Somente com esse exercício de ampliação da nossa compreensão é possível enquadrar corretamente as informações e os fatos, entender as circunstâncias e as variáveis, escolher estratégias e, finalmente, priorizar ações que sustentem o foco definido.

Logicamente as negociações ocorrem em níveis distintos e, por uma questão de simplificação, poderíamos classificá-las no nível operacional (equipes de compras, vendas), tático (comuns na média gerência) e estratégico (fusões e aquisições, expansões, downsizing, gestão de crises). Quanto mais estratégica for uma negociação, menos amarras processuais e mais incertezas existirão. E é exatamente nesse nível que entender o contexto torna-se imprescindível.

O objetivo é ver o que ninguém consegue enxergar, é encontrar soluções.

Os países e seus povos com diferentes culturas, o momento histórico, político, econômico e social, a conjuntura, a empresa, os competidores, os Stakeholders, a(s) outra(s) parte(s), você e seus princípios e valores, enfim, tudo merece atenção e faz parte de um entendimento e de uma conexão maior. Somente a partir da compreensão do contexto das grandes negociações, decisões deveriam ser tomadas. Pois, muitas vezes, o caminho escolhido é como a flecha lançada, a palavra dita ou uma oportunidade perdida… não tem mais volta.

Mas qual a real abrangência do contexto nas negociações?

Muitos tratam do contexto de forma limitada. Para as pessoas do nível mais estratégico das empresas, essa compreensão deveria estender-se até o legado. Ou seja, todas as estratégias de negociação e consequentes decisões, mesmo as de curto e médio prazo, deveriam visar um objetivo maior no longo prazo, como escrever uma história, deixar um legado, fazer a diferença, ser sustentável. Afinal, o futuro das próximas gerações está em nossas mãos.

E diante desse “contexto”, que vai de um entendimento maior a um legado a ser deixado, novos rumos são traçados, mudanças tomam forma e tudo se transforma, inovações acontecem, paradigmas são quebrados, sonhos se realizam. Somente com muita curiosidade, atitude, paixão, vontade de aprender mais e sempre, experiências, relacionamentos e aprendizados vividos, é possível enxergar, pensar e sonhar de uma forma diferente. Enfrentar o medo do desconhecido, da incerteza e da insegurança, encarar desafios, sonhar e viver a vida, tudo isso faz parte do contexto das grandes negociações.
Qual o contexto da sua próxima grande negociação?

Oto Morato
Diretor regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oma24@cornell.edu

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Comentários

  1. Excelente texto, preenche perfeitamente também os conceitos de Capacidade de Realização.

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