O fechamento nas negociações

19 maio 2016

9_ Encerramento da negociacao

Chegou a sua hora. Você percorreu todo o caminho com determinação e comprometimento, fez todos os deveres de casa e está pronto para assinar o contrato ou o documento que sela o que foi acordado entre as partes. Parabéns!

Mas mesmo o que parece simples precisa de muita atenção. O primeiro ponto está no seu compromisso, na sua capacidade de honrar a sua obrigação. As concessões ou imposições sofridas chegaram ao fim e você está preste a assinar algo que tem que estar dentro de seus limites e de capacidade de entrega. Você tem que honrar seu compromisso!

Existe um conceito, bastante utilizado nos Estados Unidos, chamado de BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement -, ou seja, a melhor alternativa de acordo na negociação. Nem sempre é possível atingir o melhor resultado possível, chegar ao nível desejado. As concessões minam suas expectativas e é preciso ter metas secundárias, planos de contingência que viabilizem um acordo entre as partes.

Um segundo ponto importante diz respeito às especificações técnicas. É fundamental que todos os parâmetros estejam bem definidos: valor monetário, garantias, impostos, taxas, logística, prazos, qualidade, quantidade, serviços complementares e necessários, capacitações e treinamentos, modelo, requisitos técnicos, entre outros, têm que estar claro e ser do conhecimento de todas as partes. Não compre gato por lebre!

O fechamento de um acordo pode ser o início de novas oportunidades. Na ânsia de se fechar um acordo, oportunidades são perdidas. Aqui cabem algumas perguntas que poderão auxiliar a estratégia ou um negócio futuro: poderei fazer novas negociações com a outra parte? Existem pessoas na rede de relacionamentos da outra parte com as quais poderei fazer novos negócios? A outra parte pode me ajudar nesse processo? Deixarei claro que gostaria de ter boas referências da outra parte, se for preciso? Como será feito o pós-venda?

Todo processo gera aprendizado. O fechamento é um bom momento para refletir e analisar todo o caminho percorrido, registrar as principais lições aprendidas. O processo de melhoria contínua é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, e a gestão do conhecimento é a melhor metodologia para se apropriar de todo o aprendizado e incorporá-lo à cultura organizacional. Não perca a oportunidade de aprender, sempre.

Melhores práticas devem ser difundidas e celebradas.  Não tenha dúvida de que, desde a preparação até o fechamento, muita coisa foi feita de maneira extraordinária. Cada pequena vitória deve ser celebrada. Ao final, quando um processo se transforma em melhor prática, uma nova comemoração se faz necessária. Ainda que seja um simples parabéns ou muito obrigado, celebre suas vitórias!

Oto Morato
Diretor Regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oto.morato@gmail.com

 

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Comentários

  1. Ótimo. Sim, devemos sempre tomar cuidado com o euforismo do fechamento e verificar ao máximo se estamos mesmo fazendo um bom acordo.

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