Perde-ganha, ou perde-perde?

25 nov 2015

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Vamos continuar a conversar sobre os processos de “procurement” (compra), as companhias “verdes” e suas consequências para todo o holograma que as cerca.

Para esclarecer melhor esse assunto vou, mais uma vez, pegar uma história que me foi contada, dessa vez por um grande homem de negócios, um amigo querido que considero como um de meus gurus. Ele, enquanto diretor comercial de uma grande rede de supermercados, negociava com um de seus maiores fornecedores, uma grande multinacional. Como de praxe o tema versava sobre descontos, verbas, cooperações e tudo o mais que envolve a redução do que iria pagar pelos produtos, ou do que teria que ser gasto para revende-los, que ele pedia ao seu fornecedor.

Do outro lado da mesa, um negociador experiente, sabedor de que tudo o que estava sendo solicitado iria ser incorporado aos preços dos produtos que vendia, respondeu: “Tudo bem, vou fingir que eu te dou tudo o que pede. E você,  finge que recebe”.

Ao meu ver essa é a principal consequência do procedimento atual de compras, utilizado por várias empresas. Compradores espremem seus fornecedores ao máximo, tirando deles tudo o que conseguem, muitas vezes até mesmo mais que a margem de lucro do negócio, mas o que receberão em troca?

Diz o grande Roberto Tranjan que o lucro está para as empresas como o sangue está para nossos corpos, ou seja, da mesma forma como morremos se o sangue parar de circular, as empresas deixarão de existir se deixarem de ter lucro.

Quando um comprador tira de seu fornecedor o lucro, aumenta enormemente as chances de receber bem menos do que comprou, com o fornecedor fingindo que entregou o combinado. Afinal esses fornecedores também são empresas e não estão dispostos a morrer, para que seus clientes se mantenham vivos. Como sobreviver então com preços abaixo do custo projetado? Simplesmente reduzindo esse custo projetado, seja piorando a qualidade, reduzindo a quantidade ou, pior ainda, praticando para com seus fornecedores o mesmo processo do qual foi vítima, em um perigoso e danoso círculo vicioso.

Quem fica com o maior prejuízo de todo esse processo? A resposta, qualquer que seja a empresa, é sempre o consumidor, mas também sobra para a marca e sua reputação.

O jogo empresarial,  que deveria ser ganha – ganha, ou melhor, ganha- ganha- ganha, já que o consumidor também tem que entrar nessa equação, torna-se ruim para todos, pois ninguém ganha, todos perdem.

O curioso é que grandes marcas, que prezam por sua reputação e qualidade, não entram nesse jogo. Seria apenas coincidência?

Penso que devamos sempre nos lembrar de uma frase que, em poucas palavras, resume bem o assunto:

“Tudo na vida pode ser feito com um pouco pior e vendido um pouco mais barato. Quem compra é a merecida vítima.”

Sidney Porto
Presidente do Conselho da Gerencial Brasil
www.gerencialbrasil.com.br

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Comentários

  1. Pura realidade. Optam por um que vende e outro que compra , quando na verdade deveriam se alinhar em projeto estratégico, visando atender da melhor forma , com qualidade e preços justos , o Rei , o nosso Cliente

  2. Júlio Miranda Diz: novembro 25, 2015 at 11:27 am

    Já dizia Regis Mc Kenna: “Marketing é o estabelecimento de relações lucrativas entre as partes”. Aliás, meu avô Nelson Andrade, já dizia há cinqüenta anos: “O negócio tem que ser bom para os dois”.

  3. Ótimo. É a pura verdade. E muitos compradores fazem questão de serem vítimas.

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