Você pagaria R$ 1.800,00 por uma vela?

A vela mais cara do mundo

Em 1792, a cena abaixo era a mais comum na vida das pessoas.

Vela mais cara do mundo

Ao longo da história do mundo, a falta de iluminação sempre causou transtornos, inclusive econômicos. Sem iluminação, comércios e fábricas eram obrigados a funcionar só durante o dia. E a sociedade sempre buscou viver com conforto e produzir riquezas.

O lampião a gás, por exemplo, inventado no século 18, iluminou muitas ruas de cidades desde que foi criado, no século 18. Foi um marco na história. E houve até uma profissão que marcou época, os acendedores de lampiões.

Ao cair da tarde, lá estavam eles se pendurando em postes para acender a fonte de luz. Ao amanhecer, eles voltavam para apagar e dar a devida manutenção. Todos os dias eles tinham que cumprir o mesmo ritual para deixar as ruas iluminadas.

Muito antes disso, quando o homem das cavernas descobriu o fogo, ele percebeu também que poderia não só cozinhar sua comida, mas também iluminar seu ambiente. Ele vivia na mais completa escuridão noturna até então.

Já imaginou o quão desconfortável isso poderia ser?

Hoje em dia, magicamente, as luzes se acendem e se apagam nos postes todos os dias, ao anoitecer e ao amanhecer. Talvez você nem perceba, não é mesmo?

Não existem mais lampiões nas ruas e a profissão de acendedor foi extinta. Mesmo assim, ainda há uma infinidade de velas sendo comercializadas no mundo todo.

Mas qual a diferença entre essa…

Vela mais cara do mundo

E essa?

Vela mais cara do mundo

Desde 1879, vendedores de velas têm um grande problema:  A invenção da lâmpada elétrica.

Vela mais cara do mundo

Uma estimativa mostra que, para iluminar uma casa hoje em dia, você gastaria 70X mais dinheiro ao usar velas em vez de lâmpadas.  Você também teria que lidar com fuligem, desperdício, armazenamento, fogo e o calor excessivo produzido pelas velas. Enfim, Thomas Edison tornou o uso de velas desnecessário.

Mas, mesmo assim, pessoas no mundo inteiro compram velas: Um mercado de R$25 bilhões de reais em vendas por ano!

Muitas das velas são vendidas por preços irrisórios:  R$ 0,50, R$1, R$2.  Mas outras são vendidas por muito mais.

Vela mais cara do mundo

A vela da foto acima é considerada a vela mais cara do mundo.  A marca?  Jo Malone.

Não se vende esta vela por somente R$1 ou R$ 2.  A Jo Malone consegue vender essa vela por nada menos que R$ 1.800 a unidade!

O que a empresa faz de diferente para poder vender por tão caro? 
Para começar ela tem…

  • Algumas das fragrâncias mais atraentes e diferenciadas do mundo
  • Uma história forte (A Jo Malone é uma grande mulher que já sobreviveu ao câncer de mama)
  • Embalagens Irresistíveis
  • Parcerias com celebridades/blogueiros/youtubers que amam os produtos
  • E muito mais…

Todos estes elementos ajudam, mas o último elemento é o grande pulo do gato:

A Jo Malone consegue vender velas por R$1.800 porque ela sabe que ela não vende realmente velas.

Ela entende que focar na venda do produto em si não é vantajoso porque a vela, por si só, não é algo vendável por casa da invenção de Thomas Edison.  Mas não importa, porque ela não vende velas.

O Que Você Realmente quer Vender?  

O mercado de velas vende R$ 25 bilhões por ano porque as grandes marcas não vendem velas.  Empresas que vendem velas por R$ 0,50 vendem velas.

As outras vendem um sentimento, uma emoção, uma experiência.

Ao comprar a vela da Jo Malone, você entra em outro mundo, o dos cheiros, que somente pode sentir por meio da vela.  Você agrega valor ao seu ambiente para poder desfrutar o melhor jantar junto com seu amor.  Ou para desfrutar os melhores momentos tomando um banho ou passando o tempo no seu quarto.  Experiências únicas.  Experiências de luxo.  Experiências que você merece.  A vela não serve para fornecer luz.  A vela serve para criar o ambiente perfeito para os melhores momentos de sua vida.

O Que Você Realmente Vende?

  • Os melhores fabricantes de veículos não vendem carros (vendem um estilo de vida)
  • Os melhores restaurantes não vendem comida (vendem momentos felizes com amigos e familiares)
  • Os melhores vendedores de seguros não vendem seguros (vendem paz de espírito)

Chegou a hora para VOCÊ descobrir o que realmente vende para poder aumentar as vendas, cobrar mais caro e, finalmente, sair da guerra de preços.

Como fazer?  Respondendo às seguintes 3 perguntas:

1 – Como você pode começar a vender uma “experiência” em vez de somente produtos ou serviços? 
Imagine que, ao invés de você vender um produto ou serviço, você comece a vender a experiência que seu produto ou serviço podem causar ao seu cliente. Ainda mais se o que você vende pode ser encontrado na concorrência. O seu cliente vai guardar na memória sempre como o seu produto/serviço fez ele se sentir. Esse é o valor da experiência.

2 – Qual é o grande benefício que SOMENTE VOCÊ VAI OFERECER por meio dos seus produtos ou serviços?  
Busque um olhar diferenciado do seu negócio que o coloque em outro patamar. Se o seu negócio é genérico, igual ao de muitos outros, você entrará na guerra de preços. Mas se você se posiciona diferente da concorrência, o seu negócio será diferenciado e você sairá da guerra de preços. Nesse caso, quanto mais você copiar os outros, mais brigará por preços e mais seu negócio se tornará genérico.

3 – O que você precisa ajustar no seu marketing para vender emoção em vez de funcionalidades? 
Lembre-se que pessoas quase sempre compram usando o lado emocional do cérebro e depois justificam a compra com o lado racional. Aqui, voltamos ao valor da experiência. Agora, ajuste a sua comunicação para vender a emoção ao invés de produtos e serviços funcionais. Informe esse novo olhar e o seu posicionamento diferenciado ao cliente. Forme uma esfera de influência e, aos poucos, vá ampliando essa esfera e comunicando a mais pessoas o que o seu negócio faz e como ele vende emoções.

Ao responder estas 3 perguntas, você vai poder vender muito mais do que um produto ou serviço.  Vai poder ser tornar um verdadeiro líder no seu mercado.

Pedro Superti  Daniel Den
                       FATOR X

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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