As concessões nas negociações

8_Concessoes na negociação

Essa é a fase que muitos confundem com a negociação em si, como o todo. E por isso tomam atalhos que podem trazer a sensação de ganho de tempo e energia, mas que na verdade podem levar a perdas e prejuízos irreparáveis, que abalam a reputação de qualquer negociador. Mas, se você chegou até aqui, mãos à obra e muita atenção a todos os movimentos. Manter o foco é fundamental.

Ao longo dos capítulos anteriores, várias competências foram citadas como relevantes para cada um dos diferentes momentos. Aqui, todas são importantes e novas competências são exigidas. Destaque para a comunicação e para a persuasão. Chegou a hora de usar o seu todo, de ter foco e se superar.

Comunicar-se bem significa prestar atenção no outro, saber ouvir, falar com clareza, objetividade, assertividade, usar as palavras certas no momento certo. É uma via de mão dupla, nem sempre bem sinalizada, na qual é preciso seguir algumas regras de ética corporativa, convivência social, respeito a si e ao próximo.  É muito mais que simplesmente partilhar, participar algo, tornar comum. É compreender e se fazer entender.

Persuasão é uma arte! É uma forma de comunicação estratégica e é feita por meio de argumentos, ou seja, a capacidade de argumentação e a retórica são essenciais para persuadir alguém. É crença e convicção, porque persuadir alguém significa fazer com que essa pessoa acredite ou aceite uma determinada ideia ou tome alguma atitude.

Mas, antes, é preciso que você entenda, acredite, internalize e finalmente expresse com convicção seus argumentos.  Tenha autoconfiança e foco!

Todas essas competências juntas e em prática têm um único propósito: estabelecer uma relação de confiança. Essa é a base de toda relação e não poderia ser diferente em uma negociação. Para conquistar a confiança da outra parte é preciso ser verdadeiro, autêntico, ético, se preocupar com o próximo. Uma vez conquistada a confiança, a relação e a negociação tendem a ser mais direta, aberta, franca e rápida – o tempo é precioso.

Por fim, é preciso observar os mínimos detalhes. Muitas vezes o que se pede como concessão não representa muito para você, mas é vital para a outra parte. Saiba ceder e conceder dentro de seus limites, uma vez que as futuras negociações e a reputabilidade residem nessa etapa. Seja flexível. Ao mesmo tempo, saiba dizer não. Não existe concessão para o que não é certo, ilegal ou esteja fora de sua capacidade de entrega.

Criar uma relação de confiança, ter boa comunicação, ser persuasivo e flexível quando necessário, manter o foco, mostrar-se assertivo com simplicidade e humildade, pode definitivamente ajudar nessa fase. Mas o sucesso só acontecerá se as fases anteriores forem cumpridas com competência. Se você não sabe aonde quer ir, qualquer caminho serve. Para quem não se prepara, qualquer resultado é merecido.

 

Oto Morato
Diretor Regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oto.morato@gmail.com

 

 

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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