A importância das pessoas nas negociações

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A importância das pessoas nas negociações

Boas negociações estão diretamente relacionadas ao sucesso profissional e à competitividade e desenvolvimento das empresas.

O fator humano é imprescindível em uma negociação, uma vez que estará presente e representado por todas as partes interessadas. Não vou aqui discutir as modernas interações online, com robôs, onde os movimentos e etapas da negociação são predeterminados e programados de acordo com a Inteligência Artificial disponível. Nesses casos, os resultados são sempre previsíveis e anteriormente conhecidos por uma das partes, a virtual.

Um ponto importante de uma negociação diz respeito a outra parte, ou outras partes. É preciso, por alguns instantes, entender bem os aspectos racionais e emocionais envolvidos, colocar em prática sua inteligência emocional.

Para isso, entender a outra parte é fundamental.

  • Eu conheço a outra parte?
  • Qual o grau de intimidade?
  • Já negociei antes?
  • Em que circunstâncias?
  • Quais os meus e os seus interesses (aparentes e reais)?
  • Esses interesses são comuns, compatíveis ou conflitantes?
  • Quem são os meus aliados que eventualmente podem me ajudar?
  • Quem pode me prejudicar?
  • O que eu e a outra parte temos a ganhar e a perder?
  • Quais os aspectos emocionais e sentimentais envolvidos?
  • Quais os impactos pessoais e profissionais resultantes dos possíveis resultados da negociação?

Muitos estudos e pesquisas concentram-se no como agir durante uma negociação. Postura, sinais corporais, comunicação verbal, entre outras técnicas, são amplamente difundidas, daí a importância das pessoas nas negociações.

Fatores e a importância das pessoas nas negociações

Empatia – a capacidade psicológica de entender e se colocar no lugar da outra pessoa, como se você estivesse na mesma situação vivenciada por ela, procurando compreender seus sentimentos e emoções. A empatia está ligada ao altruísmo – amor e interesse pelo próximo – e à capacidade de colaborar. Numa negociação, o aspecto colaborativo evita o estigma de arrogante e antipático e facilita o ganha-ganha (win-win).

Outro ponto importante, agora a se evitar, diz respeito a importância das pessoas nas negociações é a polarização. Nesse ponto, a pessoa ancora e fica magnetizada a uma posição extrema, sem a capacidade e a vontade de entender a outra parte.
Um exemplo claro de polarização, embora não seja uma negociação direta, diz respeito ao posicionamento de algumas pessoas nas redes sociais quando o assunto é política ou religião.
Não importa se a outra parte age corretamente em alguns “poucos” momentos, ela estará sempre errada sobre seu ponto de vista, atitude, ações, como se absolutamente nada fosse válido ou pudesse ser aproveitado. O extremismo não ajuda em nada.

Um último ponto refere-se ao poder, ou seja, ao entendimento de que algum lado da negociação tem “momentaneamente” maior força de barganha ou menos a perder caso a negociação não ocorra da forma prevista. Usualmente, esse desequilíbrio de forças existe, mas não pode ser motivo de oportunismo e chantagem. Lembre-se que a formação de uma imagem ilibada leva anos para ser construída e um instante para ser destruída.

Adicionalmente, novas negociações acontecerão e a lembrança de uma boa ou má experiência inevitavelmente aparecerá, podendo levar a um eventual ajuste de contas. Em qualquer ocasião, respeito e educação são bem-vindos.

Procure entender as pessoas, coloque-se no lugar delas.

Faça aos outros o que gostaria que fizessem a você:

  • Seja moderado, tenha equilíbrio, posições extremas não contribuem para um bom diálogo.
  • Seja autêntico, seja você mesmo em qualquer circunstância.
  • Respeito é bom e todos gostam e, educação, é indispensável!

 

Oto Morato
Diretor regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva da Cornell University
oma24@cornell.edu

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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