A escuta ativa no processo de negociação

Escuta Ativa

Muito se escreve acerca de um tema cuja prática se transcende ao longo da existência humana. Eventos ou negócios tiveram sucessos em razão da sua presença, outros, fracassos pela sua falta. Enfim, estamos falando da negociação que está presente na grande maioria das atividades humanas.
Um processo de negociação qualificado perpassa pela sabedoria do interlocutor em saber ouvir. Este “saber ouvir” se refere à escuta ativa.

Neste momento em que cenários são prospectados em nossos negócios, em nossas atividades e vida pessoal, mais do que nunca, tem-se a necessidade premente em saber ouvir o que nossos colaboradores, chefes, pares, esposa, esposo, filhos, familiares, amigos, clientes, etc. têm a dizer.

O processo de Negociação

Entender de fato o que está sendo dito e o que a outra parte necessita ou almeja é a mola propulsora para o desencadeamento das demais fases do processo de negociação. Permita-me o leitor à contagem de um pequeno case.
Certa vez participei de uma negociação policial com um candidato a um cargo eletivo. Ao ser acionado para desenvolver o processo de negociação com aquele senhor que se encontrava amarrado a um poste na confluência de duas grandes Avenidas, foi-me informado o fato de que várias pessoas haviam tentado demovê-lo da ideia de ali permanecer sem comida e água, sem êxito.

O Senhor já estava há mais de quatro horas naquela situação perigosa que o expunha à fluidez intensa de veículos e ao mesmo tempo extenuação física com avanço de desidratação com o sol escaldante de meio dia no verão tropical.
Ao me aproximar daquele senhor, tomei a iniciativa de cumprimentá-lo, já pelo nome e me colocar à sua disposição para ajudá-lo. De pronto me disse que as pessoas que estiveram ali com ele somente queriam que ele saísse daquele local porque era perigoso e que ele estava atrapalhando o trânsito, mas ninguém havia lhe escutado e menos ainda dito “estou aqui para te ajudar”.

A partir daí ele me disse que queria apenas uma oportunidade para conversar com uma autoridade para lhe transmitir o fato de que estava se sentindo oprimido com certas posturas adotadas por alguns líderes em sua cidade.
De imediato me prontifiquei em lhe ajudar e o resultado, ele retirou o cadeado que o prendia a uma corrente envolta ao poste e agradeceu à disponibilidade e preocupação encerrando a atividade em pouco mais de dois minutos de conversa.
Por vezes, queremos resolver apenas os nossos problemas, as nossas expectativas, mas pouco nos preocupamos de verdade com as expectativas ou problemas das demais pessoas.

Escuta Ativa é saber ouvir

Neste contexto, a prática do “saber ouvir” pode ser o fator decisivo e primordial para o crescimento de nossas atividades, de nós mesmos e também atender às nossas demandas. A escuta ativa tem o potencial de prevenir a ocorrência de desavenças além de promover a empatia pelo sentimento e expectativas das demais pessoas, aliás, vivemos em sociedade.

 

Julio Cezar Vilela

Capitão da Polícia Militar de Minas Gerais, Bacharel em Ciências Militares; Bacharel em Direito; Especialista em Segurança Pública; Especialista em Direito Constitucional e Especialista em Gestão Pública. É Negociador em ocorrências de alta complexidade.

E-mail: juliocezarvilela@yahoo.com.br

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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