Negociação: comece por você!

 

Sucesso

Muitos profissionais se capacitam e buscam constantemente a excelência em negociação. E com razão, afinal boa parte do sucesso profissional depende dessa importante competência. Depois de percorrer diferentes continentes, culturas e perspectivas sobre o tema – com Horácio Falcão – INSEAD Cingapura e Franca; Richard Shell – The Wharton School; William Ury – Harvard, Fóruns da HSM, entre outros, foi possível entender um pouco melhor essa “arte” e compartilhar aqui algumas ideias.

Primeiramente, eu gostaria de propor a divisão de uma negociação em três perspectivas distintas: o Eu, a(s) outra(s) parte(s), e o que se está negociando. Como cada uma dessas perspectivas por si só seriam temas para escrevermos um livro, nesse artigo focarei na perspectiva do Eu, lembrando que todas são igualmente importantes e merecem a devida atenção. Meu ponto aqui é que se você não estiver bem resolvido consigo mesmo, dificilmente conseguirá se sair bem em uma negociação. Você tem que ser você, tem que ser autêntico. Fingir ser alguém que você não é poderá ser o seu maior erro em uma negociação.

Todo processo de negociação começa com uma negociação de você com você mesmo. Soa repetitivo, mas não é. Sugiro começar por aí: negociando com você mesmo. Estou preparado? O que está sendo negociado fere meus princípios ou valores? É ético? Quais são os meus limites? Conheço e domino o assunto? Tenho todos os dados e informações que preciso? Tenho a compreensão do todo, do contexto, do foco da negociação? Que aspectos sentimentais ou emocionais estão (ou poderão estar) envolvidos? Que impactos os diferentes resultados trarão?

São muitas as perguntas a serem feitas, essas são apenas algumas delas. Aprofundando-se ainda mais no seu Eu, é certo que sua Inteligência Emocional será fundamental em qualquer negociação. Ao compreender suas emoções, você poderá mover-se habilmente através de seus desafios atuais e prevenir contratempos futuros. A Inteligência Emocional é a sua capacidade de reconhecer e compreender suas emoções e a dos outros. A sua capacidade de usar esse conhecimento para gerir o seu comportamento e seus relacionamentos em muito contribuirá para o seu sucesso pessoal e profissional.

Também muito importante, a sua capacidade de resiliência será determinante nesse processo. Não vivemos somente de vitórias, ao longo da jornada perdemos algumas batalhas e incorremos em alguns erros. Ter a chance de rapidamente se recuperar para o próximo desafio e aprender com as lições ensinadas é fundamental. E, acima de tudo, ser humilde para reconhecer essas situações e assumir a responsabilidade pelo que acontece em sua vida.

Assim, estar bem com você mesmo, ser você mesmo, são os primeiros passos para uma boa negociação. Lembre-se: você demora anos para construir uma imagem e segundos para destruí-la. Não venda ou negocie sua “alma”, respeite seus princípios e valores, seja ético, autêntico, pense e cuide do próximo. Esse, por sinal, será o tema do nosso próximo artigo!

Oto Morato
Diretor regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva da Cornell University
oma24@cornell.edu

 

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Este post tem 2 comentários

  1. Avatar

    Caro Oto. Concordo com você plenamente…se você quer mudar o mundo…comece por você!!! show!

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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