Negociação ganha-ganha: mito ou realidade

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Depois que a expressão win-win, ou ganha-ganha, passou a representar a essência das negociações, como num passe de mágica ou como num decreto presidencial, para os menos românticos, todos os negociadores passaram a pensar e agir em consonância com essa máxima, sempre buscando o melhor resultado para todos. Enfim, a salvação chegou, o bem finalmente venceu o mal!

Quanto mais leio e mais participo de palestras e cursos sobre negociação, mais ouço sobre a importância e os benefícios da negociação ganha-ganha. A doutrinação nesse sentido é unânime e, de fato, não é fácil ir contra um valor e um princípio tão nobre e tão ético. Não tenho dúvidas de que, se a lição fosse realmente colocada em prática, teríamos um mundo muito melhor.

Como diz um ditado popular, inspirado numa das inúmeras lições de Garrincha, “só esqueceram de combinar com os russos”.  O primeiro problema que aparece é que as pessoas são diferentes – culturalmente, preparadas ou despreparadas, bem-intencionadas ou mal-intencionadas – e essas diferenças estarão presentes também nas negociações. Talvez a causa-raiz dessas diferenças esteja na educação, ou melhor, na falta dela. Ou talvez essa seja a essência da raça humana.

Mas, enquanto não resolvemos o problema da educação ou entendemos melhor a raça humana, é preciso estar consciente de que as diferenças entre as pessoas podem muitas vezes explicar o resultado de uma negociação. Uma situação que tenho visto cada vez mais é a preparação das partes. Por melhor e mais bem-intencionado que seja um dos negociadores, se o outro negociador não estiver devidamente preparado, fica muito difícil um desfecho ganha-ganha.

Apenas como analogia, pense num corredor de 100 metros rasos, buscando ganhar a competição e bater o recorde. Qual seria sua reação se soubesse que seu principal adversário não se preparou adequadamente? Você administraria a corrida e venceria ou daria seu melhor e ainda assim tentaria bater o recorde? Nesse exemplo, a informação sobre a falta de preparo de uma das partes tornou-se pública. Infelizmente, no mundo dos negócios essa falta de preparo não é evidente para a outra parte e, muitas vezes, nem mesmo para a pessoa despreparada.

Negociações ganha-ganha são conceitualmente perfeitas, mas muito difíceis de serem vivenciadas na prática. Isso não significa que a teoria falhou ou que o princípio não é válido. Pelo contrário, significa que precisamos entender melhor e com mais profundidade o porquê de não vermos negociações ganha-ganha com mais frequência. Somente a partir desse entendimento será possível educar pessoas para que a cultura do ganha-ganha seja um processo natural, regra e não exceção.

Acredito que a sequência apresentada ao longo dos capítulos anteriores é uma ferramenta eficaz na preparação de bons negociadores. Somente neste último artigo foi dada ênfase ao ganha-ganha, pois é necessário maturidade e preparação para se atingir esse estágio. Trata-se de um processo que exige tempo, experiência, vivência. A excelência, finalmente, somente será alcançada com a prática e com os resultados exitosos para todos!

 

Oto Morato
Diretor Regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oto.morato@gmail.com

 

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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