NEGOCIAÇÕES DIFÍCEIS

Se alguém lhe desse um pedacinho de papel e declarasse que você poderia guardá-lo o tempo que bem entendesse e, depois, utilizá-lo para realizar todos os seus sonhos como: passar férias nos Alpes suíços, tomar os melhores vinhos do mundo, comprar uma casa no interior da França… você acreditaria?

Não parece história da carochinha, conto de fadas, conversa fiada de “gênio da lâmpada”?

Mas esse pedacinho de papel decorado com cores suaves e mostrando a assinatura do Presidente do Banco Central e do Ministro da Fazenda lhe permite fazer isso.

A Casa da Moeda gasta alguns poucos centavos para imprimir uma nota de R$100,00.

Você conhece, por acaso, algum investimento mais atraente do que esse no mundo? Nessa vida, nada é mais lucrativo do que “fabricar” dinheiro (sim, eu sei, isso é crime; mas estou apenas contextualizando). Por isso é que o mundo está cheio de falsários.

Os terroristas do Estado Islâmico destroem tudo o que encontram pela frente: símbolos, relíquias, monumentos e locais sagrados. Mas parece que eles têm uma superstição muito forte: quando encontram estoques de notas verdes com a figura de Benjamin Franklin, eles têm medo de destruir ou queimar: eles sempre os preservam e guardam com muito “carinho”.

Vivemos num mundo capitalista!

O livro Cidade de Deus (De Civitate Dei) foi escrito por Santo Agostinho em contraposição à cidade dos homens. Vale a pena assistir ao filme brasileiro Cidade de Deus. Parece que é um filme sobre drogas e sobre crime. Não é… É um filme sobre dinheiro!

Há mais de 400 anos nossa vida se baseia em dinheiro. E por causa de dinheiro, as pessoas rastejam, mentem, traem e matam, e nem precisa de ser por muito.

Ainda que eu possa ter a intenção de abordar as questões da negociação com a máxima leveza possível, você não deve esquecer

que estamos tratando de dinheiro em todas as suas formas: moeda, poder, status, influência, notoriedade, respeito, reputação, prestígio, etc.

As negociações tornam-se complexas quando existem:

  • Interesses significativos para as partes envolvidas fortemente desejados (todos querem e disputam muito algo valioso)ou rejeitados (todos não querem definitivamente alguma coisa, por exemplo, quando duas concunhadas discutem qual delas vai hospedar a sogra em casa durante 30 dias).
  • Mudanças rápidas e bruscas nos cenários (político, econômico, social).
  • Impotência para solução do problema (e, nesse caso, a guerra se apresenta como a única alternativa disponível para solução das divergências).
  • Negociações multilaterais ou multipartes: vários grupos interagindo com interesses claramente conflitantes.
  • Inflexibilidade unilateral causada por traços psicológicos ou perfis inadequados dos negociadores (vendo o mundo na base do matar ou morrer, os negociadores se sentem justificados em usar táticas para se defender ou vingar, ou, ainda, se um negociador está determinado a ganhar, ele encara a negociação como um processo de ganhar ou perder).

Situações como essas e outras fundamentadas por conflitos culturais, sentimentos pessoais e emoção, teoria dos jogos, desequilíbrio de poder entre as partes, ambientes críticos, adversos ou desfavoráveis precisam de mais do que simples técnicas de negociação, você concorda?

Pense nisso!

Do livro “NEGOCIAÇÕES DIFÍCEIS – Aperfeiçoando a habilidade para negociar em situações críticas” Carlos Pessoa – pessoa@carlospessoa.com.br

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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