O Objeto da Negociação

Objeto da negociacao

Objeto da Negociação: o Alvo

Esse é certamente o tema mais importante para os estudiosos das grandes Business Schools. Aqui o objetivo é a busca do foco e da impessoalidade na negociação.
O objeto da negociação é o elemento mais importante e, uma vez definido, é preciso cumprir o processo e alcançar o resultado.

O fato é que bons negociadores conseguem entender bem o contexto, sabem ouvir, são empáticos e, acima de tudo, não perdem o foco no objeto, em seus objetivos e metas.

O objeto de uma grande negociação comumente vem de uma decisão estratégica, está alinhada aos objetivos estratégicos da empresa e seu resultado impactará positivamente ou negativamente nos negócios.

Diante dessa relevância, sua compreensão torna-se fundamental, preferencialmente amparada por estudos, pesquisas e o que mais estiver disponível para validar e sustentar a decisão de seguir em frente.

Objeto da Negociação e as pessoas envolvidas

Aqui vale registrar duas perspectivas distintas, mas que se misturam e acabam atrapalhando o objeto das grandes negociações.

Muitas vezes, a personalidade e o ego dos negociadores acabam desempenhando o papel principal e o objeto da negociação fica esquecido num segundo plano. Um negociador que se sinta ofendido ou que considere que não tenha recebido o devido tratamento pode colocar tudo a perder.

Bons negociadores têm sangue frio, autocontrole, não agem por impulso e não tomados pelo calor das discussões.
As emoções são controladas e o foco no objeto não se perde.

O poder e a posição supostamente privilegiada de uma das partes na negociação podem ajudar ou atrapalhar muito. Arrogância, egocentrismo, exibicionismo, inflexibilidade, desrespeito, entre outros comportamentos podem surgir, inibindo e apagando por completo uma das partes.

O risco aqui é a perda da oportunidade de conhecer e entender o real potencial que a negociação poderia oferecer para ambos os lados. Quando as trocas e as concessões não ocorrem, não temos uma negociação, mas o aceite – ou não –
de uma imposição ou condição.

Negociadores profissionais estudam e se preparam, possuem comprometimento com o objeto da negociação e assumem responsabilidades. A impessoalidade não faz parte da cultura latina, por isso é preciso empreender um grande esforço e atenção redobrada para não interpretar palavras como ofensa pessoal ou como forma de intimidação.

Manter o foco no objeto da negociação é fundamental, sempre.

Oto Morato
Diretor regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oma24@cornell.edu

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Este post tem um comentário

  1. Avatar
    Alexandre de Macedo Souza

    Ótimo, parabéns. Conciso e direto.

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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