O Processo de Negociação

Processo de Negociação requer preparo e bom senso

Processo-negociacao

Depois de entender o contexto, conhecer as pessoas envolvidas e seus interesses, refletir sobre seu momento e suas responsabilidades, é hora de aprender a estruturar o processo de negociação.

Aliás, aqui combinamos dois ingredientes muito importantes no mundo empresarial:                                                           Pessoas e Processos.

Quanto melhores, melhor. Com relação ao processo, recomendo dividi-lo em etapas, que juntas formarão uma trilha, um caminho a ser percorrido até a chegada, nesse caso o desfecho da negociação.

Cada etapa do processo de negociação será tratada em um artigo específico e o objetivo aqui é entender o processo como um todo, estruturando-se uma relação de interdependência entre as etapas.

Agora, vamos às etapas do processo de negociação.

A primeira é a de preparação para negociação, tão importante quanto os treinamentos necessários para um corredor dos 100 metros rasos ou de uma maratona.
Em seguida, ocorrem as trocas de informações, com exposição – nem sempre de forma direta – de posições, intenções e interesses.
Na terceira etapa as trocas e as concessões ocorrem, acomodando e satisfazendo as partes interessadas. Por fim, o fechamento. As partes se comprometem a cumprir o acordado, o que foi combinado.

É importante entender que todas as etapas desse processo de negociação são igualmente importantes. Comumente, as pessoas negligenciam as duas primeiras etapas, o que leva muitas vezes ao não cumprimento do acordo, a última etapa.

O caminho a percorrer talvez pareça desconectado em alguns trechos, ou talvez as etapas do processo de negociação não façam sentido. Assim sendo, sugiro criar uma história – talvez por meio da consagrada metodologia “story telling” – para que o todo faça sentido e a negociação tenha um começo, meio e fim. Algumas perguntas podem ajudar nessa construção: qual o objeto da negociação? Qual o meu objetivo? Quais são minhas metas? Quais são os meus limites? Onde, quando e quanto posso ceder?

Uma vez definido o foco, o ponto de chegada, podemos estruturar as etapas do processo de negociação e construir a história.
Entretanto, é bom ter sempre em mente que cada negociação é única e viva, ou seja, tudo pode acontecer e mudar ao longo do processo. É preciso revisar posições quando necessário, rever o contexto, estabelecer novos prazos para cada objetivo e, algumas vezes, mudar o objetivo.

Flexibilidade e adaptabilidade são importantes nesse processo, adapte-se!

 

Oto Morato
Diretor regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oma24@cornell.edu

 

 

 

 

 

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  1. Como sempre, Oto, muito bom artigo.

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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