Retenção de clientes: a chave para o sucesso nos negócios

Retenção de clientes

Manter ou conquistar novos consumidores. Qual deve ser o principal foco de uma empresa? A prática mais disseminada nas organizações é, sem dúvida, a captação de novos compradores, enquanto a retenção de clientes costuma ficar em segundo plano. Mas será que esta é a melhor estratégia para seu negócio?

O foco na busca por consumidores faz sentido quando o empreendimento está começando a operar. A partir do momento em que se dá o primeiro contato de compra, é fundamental que a empresa foque a retenção de clientes. É a hora de garantir que eles continuem comprando seus serviços ou produtos. Investir na manutenção de consumidores custa menos que tentar adquirir novos e garante a boa imagem da empresa.

O que é a retenção de clientes

Fidelizar clientes, no entanto, não é uma tarefa simples. Muitas vezes, é mais fácil conseguir que uma pessoa compre pela primeira vez do que fazer com que isso se torne frequente. O desafio é planejar e executar um conjunto de ações que impeçam as pessoas de pensarem duas vezes, mesmo que a concorrência apresente ofertas tentadoras.

Manter seu público satisfeito é o princípio básico desta tarefa. Sua mercadoria ou serviço devem se tornar especiais e agregar valor à vida dessas pessoas. Uma eficiente gestão de clientes também é importante. Criar uma área específica para cuidar deste relacionamento é uma boa ideia.

Ao contrário do investimento na aquisição de novos compradores, que assegura somente o aumento da receita no curto prazo, o foco na fidelização permite a construção de uma base sustentável. Essa estratégia garante uma fonte de renda constante e promove resultados a longo prazo.

Além disso, também é uma forma indireta de buscar por novos clientes. O raciocínio é simples: pessoas satisfeitas com a marca tendem a indicá-la para amigos, familiares e até desconhecidos. Isso sustenta o crescimento contínuo da empresa.

Como fidelizar consumidores

Se a relação empresa-cliente fosse semelhante a um relacionamento amoroso, a primeira compra seria o primeiro beijo. Uma organização que se concentra essencialmente em adquirir novos compradores é como uma pessoa que se esforça apenas na conquista – corteja, leva para jantar, dá flores e etc – e, depois do primeiro beijo, se acomoda acreditando que o jogo está ganho.

É evidente que uma atitude como essa esfria a relação e provoca um distanciamento entre as duas partes. O mesmo acontece quando uma empresa não cuida dos seus clientes. Para fidelizá-los, é necessário dar atenção e ajudá-los a resolver problemas oferecendo as soluções certas.

O primeiro movimento é descobrir quem são esses consumidores. O que eles valorizam? O que procuram? O que necessitam? A partir disso, você pode oferecer exatamente aquilo que precisam. Uma estratégia eficaz é se aproximar, por exemplo, dos 20% maiores clientes. Foque em ações voltadas para essas pessoas.

Ter compradores satisfeitos é essencial para que uma empresa prospere e atinja uma posição de destaque no seu segmento. Então, se quiser alavancar os negócios, mude sua tática e coloque a retenção de clientes em primeiro lugar.

Wendell Carvalho

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Gestor

Paulo de Vasconcellos Filho, 67 anos, atua como Consultor há 43 anos orientando processos de Planejamento Estratégico em 378 empresas de pequeno, médio e grande porte, que atuam nos mais diversos setores. Publicou seis livros sobre Planejamento Estratégico, sendo o primeiro em 1979 e o mais recente publicado pela Editora Campus, com o título “Construindo Estratégias para Vencer!”

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